ĐÓNG KHUNG TÂM LÝ: THỦ THUẬT KHIẾN KHÁCH HÀNG MÊ TỪ CÁI NHÌN ĐẦU TIÊN

1. NHỮNG "BỘ KHUNG" TRONG ĐỜI SỐNG

Hiện tượng đóng khung tâm lý lần đầu được ghi chép cụ thể qua thí nghiệm của Amos Tversky và Daniel Kahneman vào năm 1981.

Một nhóm đối tượng khảo sát buộc phải đưa ra quyết định cho tình huống giả định như sau: Thành phố mà bạn quản lý đã bị tấn công bởi một căn bệnh nguy hiểm, cả 600 cư dân đang đứng trước nguy cơ thiệt mạng. Các nhà khoa học đã đưa ra hai phương pháp chữa trị:

Phương pháp A sẽ cứu sống được 200 người.

Phương pháp B có 1/3 khả năng cứu 600 người và 2/3 khả năng chẳng cứu được một ai.

Dù kết quả là như nhau, nhưng phương pháp A đã được hơn 72% người lựa chọn vì xuất hiện từ ma thuật "cứu được".

Hai phương án trên một lần nữa được thay đổi cho nhóm tình nguyện viên thứ 2:

Phương án A sẽ khiến 400 người ch.ết.

Phương án B có 1/3 khả năng cứu 600 người và 2/3 khả năng chẳng cứu được một ai.

Khi thay đổi từ "cứu" thành "ch.ết", ngay lập tức 78% người tham gia chuyển sang chọn phương án B, chứng tỏ những từ ngữ khi được sử dụng đúng cách sẽ tạo nên một loại "khung" bao bọc quanh thông tin, giúp người đưa ra sự lựa chọn kiểm soát được cảm xúc và thay đổi quyết định của người tiếp thu.

2. QUẢNG CÁO

Trong quảng cáo, bao bì, marketing… nội dung, hình ảnh và từ ngữ luôn được sử dụng để tạo "khung tích cực".

Chẳng hạn như kem đánh răng Colgate được "9/10 bác sĩ nha khoa khuyên dùng", thay vì "1 trên 10 bác sĩ không khuyên dùng".

Ngoài từ ngữ, hình ảnh cũng được sử dụng thường xuyên để "đóng khung" sản phẩm, chẳng hạn như những cánh đồng cỏ xanh, những chú bò vui vẻ… của nhiều nhãn hiệu sữa cũng giúp chúng ta gia tăng niềm tin hơn về sản phẩm.

Nhưng hiệu ứng khung nhiều lúc cũng trở thành một "mối họa" với nhãn hiệu. Chẳng hạn như trong cuộc cạnh tranh không có hồi kết giữa Coca-Cola và Pepsi.

Dù qua hàng loạt thí nghiệm, người dùng vẫn đánh giá cả hai có hương vị tương tự nhau, thậm chí Pepsi còn tự hào tung ra một đoạn quảng cáo cho rằng người dùng thích Pepsi hơn khi không biết họ đang uống nhãn hiệu nào.

Nhưng trên thực tế, tư tưởng "Coca-cola ngon hơn Pepsi" đã đi sâu vào tiềm thức của người dùng, khiến họ luôn ưu tiên chọn Coca-cola, mặc cho bao nỗ lực thay đổi của Pepsi.

3.THƯƠNG HIỆU

Trong kinh tế học hành vi, hiệu ứng đóng khung một lần nữa phát huy hiệu quả của mình. Chẳng hạn như để thuyết phục các nhà đầu tư đổ tiền vào cổ phiếu theo ý muốn, các nhân viên môi giới sẽ thay đổi nội dung trao đổi để tạo một "bộ khung" hấp dẫn.

Thay vì nói rằng "Cổ phiếu của công ty X có 25% nguy cơ rớt giá", các nhân viên thông minh sẽ thay đổi thành "Cổ phiếu công ty X đang có tỷ lệ sinh lời đến 75%!", ngay lập tức cải thiện hình ảnh của cổ phiếu X trên thị trường.

Các thương hiệu còn cố tình sử dụng những người có sức ảnh hưởng để "vực dậy" thương hiệu của mình, chẳng hạn như Viettel đã ký hợp đồng quảng cáo với Sơn Tùng - MTP nhằm quảng cáo các gói hướng đến đối tượng học sinh – sinh viên. Hay Biti's "thay da đổi thịt" khi lần lượt xuất hiện trong những MV của các ca sĩ trẻ trung và nổi tiếng.

Với hàng loạt chiến dịch marketing đang ra sức làm "lu mờ" lý trí khách hàng như hiện nay. Một sản phẩm tốt nhưng không có khung vững chắc sẽ nhanh chóng bị "hoà tan" giữa vô vàn đối thủ tương tự, nhưng một sản phẩm bình thường với một cái khung xịn sẽ dễ dàng trở thành thương hiệu được yêu mến, đó chính là sự đáng sợ của "hiệu ứng đóng khung".

Nguồn: Trí thức trẻ